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致趣CEO何润:如何用营销自动化管理客户关系?—养生网中医养生养生保健食疗养生养生之道最好的养生网站提供生活小常识100个养生小窍门

来源:未知 编辑:admin 时间:2021-10-13
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  传统的客户管理系统( CRM ),在社交环境下,更加重视个体“Social”的影响力,进而形成了强调以消费者为中心,通过对用户线上、线下等据的纪录和分析,来实现更有效字营销创新的客户关系管理系统( SCRM)。

  致趣百川CEO 何润解释道,SCRM中的“S”除了Social,也对数据的整合、全渠道的打通,以及AI技术的发展等,有了不同层次的含义,“Social ”到营销一站式“Stack”CRM, “S”还代表着“Smart ”,即自动化/化的CRM系统。

  比如你过某类产品,么在朋友圈很有能收到该类产品的营销广告;再比如你在微博下的留言能会被分析师当做产品研发的线索资料。

  作为国较涉足SCRM营销自动化的服务商,致趣百川在成立不到两年间,已服务了200余国外大中型企业,括微软、SAP、腾讯、中国银行、一汽大众等等,涉及B2B、教育、疗等行业。

  去年致趣百川入选了第十期微软加速器,获得正和岛CRM、营销类唯一最佳奖,还被Forrester评为“最受CMO喜爱的AI工具奖”,今年年初又入选了SocialBeta Martech 2030 大会2017年度中国“新锐营销技术公司”。

  做SCRM营销自动化,跟何润之的职业经历有很大关系,他曾在埃森哲有10年的经验,当时负责大型ERP和物联网系统规划与实施,后来在时趣担任咨询部门总监、标准软件负责人,负责数据驱动整合解决方案落地。因对营销策略和技术路线有深刻的认知。癫痫病多吃什么?

  何润曾公开表示,营销技术在国内的落地,在营销习惯、营销环境、企业和用户的关系在线化有很大关系。国外提供营销技术的厂商基本都是围绕EDM(电话、邮件、信息),国内往往没有效果。

  随着传统纸刊、广播、电视等媒体的式微,国内的营销环境主要都围绕BAT展开,以微信为代表的移动应用占据了用户太多时间。

  从技术需求来说,CRM作为一项销售技术解决的主要是成熟线索之后的事,比如举办一场会议,通过收集的用户信息来进行后续的销售转化,这不仅效率低,产生效果也有限。而随着微信微博的兴起,社会化媒体广告技术开始活跃起来,产生了病毒裂变式的传播效果,但有效转化存在问题。

  因此在何润看来,SCRM营销自动化是很好的切入方式,可以解决企业无法将“品牌营销”与“销售转化”联系起来的痛点,前面可以对接广告,后端可以对接销售技术。

  国外目前在企业SaaS 服务领域已经有10家市值超过100亿美元的厂商,而国内营销技术还处于发展初期。但国外厂商提供的营销云解决方案投入大、运营重,很难本土化,这给了刚起步的企业服务行业时间。

  致趣百川SCRM产品的核心是以“内容+获客+线索孵化+销售跟进”为一体的智能营销解决方案,主要解决两个痛点:

  放鱼杆/撒网(获客),围绕内容营销的各渠道如社交、官网、一物一码等来获客,形成企业的资源池。

  捕鱼/收网(销售转化), 用行为定癫痫病患者的寿命是多少?义用户,对不同的行为进行打分,识别出有需求的用户,进行销售跟进,实现线索孵化。

  饲养/育苗(培育),通过建立成长矩阵,并用刺激条件促进用户往权重高的方向走,比如报名下载资料参会试用购买。

  数字营销的根基在于对于数据的把控和运用,是像致趣百川这样从场景需求往下巩固技术壁垒,还是像一些大数据公司,先从底层技术做起,再应用到各个场景中去,SCRM主要还是要能够把实时数据给利用起来。

  因为SCRM强调的社交场景,是能实时快速反应,比如一场直播中,要想实现用户互动,就需要对数据进行快速收集和处理,而一般的会议只是把会后收集的资料再转化成销售线索。

  从最早向联合利华这样的客户用PPT讲解解决方案到成立IT项目,再到标准化的软件产品,何润回忆致趣百川SCRM产品的形成和优化,其实是一个循环往复的过程。

  “顾客的需求,再把需要研发的事情抽象出来,检测传播路径,基于传播效果进行激励等各个环节,成为了致趣百川最初的产品模型。”何润说,但促进整个过程的核心因素在他看来还得“聚焦”和“实事求是”。

  因为在致趣百川正式成立初期,客户群体只有几十家,何润回忆当时拿产品去找投资人融资,普遍的反馈是:产品还是不够厚,客户续费还存在问题。

  基于这个情况,何润和团队花了的时间去琢磨,下一步到底该怎么去形成产品闭环,以及找到核心的市场。在服务SAP的过程中,致趣百川汲取了一些市场策略:从原来不分行业、不癫痫病的孩子吃药期间又发病了杂么班分客户规模把内容应用到行业头部客户上去,产品再慢慢延伸,从“单独传播型”了“收入导向型”。

  在一定定制基础上,致趣百川也断挖掘和优化产品功能, 标准产品占比已超过80%。“这当于回到新的起点,再把能标准化、规模化的能力完善到整个产品体系中。在我看来这就是做标准产品的方法论。” 何润说,“今年业务扩展还是在市场上,也会在数据上有更多的尝试。”

  从技术上来看,何润认为SCRM营销自动化的难点有三个:稳定性、一站式和智能化。

  稳定性排第一位,因为帮助市场客户在构建场景中去获客,每分每秒都有可能成单,或者获得客户线索,那么对于客户来说“时间就是”。而稳定性跟IT架构、软件标准化都有很大的关系。“我也不认为做的足够好,但上这些技术和经验会变成很核心的竞争力”何润说。

  一站式跟致趣百川强调的全渠道相关,从微信到线上、线下各个渠道。这对于社交环境和新的营销玩法的出现,的是团队能不能迅速反应的能力。比如抖音、快手的走红,何润说主要在于“快”,如果平台方支持第三方接口,则要第一时间接入。

  智能化方面,是指帮助客户基于数据,通过智能的手段,如机器学习、预测性分析,去帮助客户加速用户购买历程。另一方面,智能化的挑战在于,不同行业客户需求不一致,很难跨行业复制,这就需要一是找到付得起费、不担心成本问题的头部客户,二是降低智能化的成本,让用户愿意买单和续费。

  NucleusResearch曾发布报告《社交、移动为CR杭州那医院治癫痫病能治好吗M带来的商业价值》称,增加社交、移动功能帮助CRM用户提升26.4%的生产力。

  而SCRM市场被炒热,还是在2016年腾讯系的进入,让该行业充满想象。其他同样以SCRM为切入点的玩家也在依据行业优势在深耕市场,还有已经扎根的传统CRM选手们也在寻求新的市场突破。

  面对整个行业的竞争, 致趣百川则主要以“策略”取胜,首先赋能有能力且有市场感的客户,帮助他们去获取战略上的。正如百度推荐功能出现的时候,算是营销界的一大杀伤性武器,但随着中小型企业都该功能,效果反而缩水。

  “能落地成标准产品、标准软件的公司,背后一定有一套很强的方法论,而这方法论背后就是策略。”何润认为,市场的逻辑就是让花出去的钱带来收入,整个事情可以通过学的方式来结构化管理起来,但是随着外部环境或工具的变化,营销策略会不断地优化。

  除了直接服务客户以外,致趣百川也跟大数据公司、传统的4A公司、咨询公司、还是为企业提供CRM软件服务商等有深度的合作,比如4A公司往往基于致趣百川SCRM营销自动化软件做出基于客户及行业的数字营销解决方案,既能帮助到4A公司服务的客户,致趣百川也能收获到更多新客户。

  在SCRM营销自动化领域的专注,使得致趣百川正逐步构建的系统。对同一个阵地里的同级选手,何润认为还是慢一些好,“慢就是快,先把内部事情处理好。让客户为你站台、为你续约。因为服务的是最头部的客户,他们的口碑很重要。”何润说。(作者:企服行业 李婷)

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